Ο Steve Jobs πούλησε εκατομμύρια τηλέφωνα, αλλάζοντας τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων.

Μία από τις δεξιότητες πωλήσεων, που κατέκτησε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον, ήταν η τέχνη της αναπλαισίωσης.

Τι είναι η αναπλαισίωση;

Είναι όταν βοηθάς έναν πελάτη να διευρύνει την άποψή του.

Είναι σαν να τον βοηθάς να αφαιρέσει ένα ζευγάρι παλιά γυαλιά, τα οποία δε γνώριζε ότι ήταν θολά.

Παράλληλα του δίνεις έναν νέο τρόπο να δει τον κόσμο.

Αυτή η άποψη είναι το “πλαίσιο αναφοράς”.

Ένα πλαίσιο αναφοράς φιλτράρει τον τρόπο με τον οποίο κάποιος παίρνει αποφάσεις, καθώς και τι πιστεύει ότι είναι “αρκετά καλό”.

Το πρόβλημα είναι ότι, αν προσπαθήσεις να πουλήσεις μέσα σε αυτό το πλαίσιο, ανταγωνίζεσαι αυτό που ήδη πιστεύει ο πελάτης.

Έτσι η προσφορά σου γίνεται απλώς ένα άλλο είδος σε ένα ράφι, σε σύγκριση με τα χαρακτηριστικά ή, χειρότερα, την τιμή.

Εκεί ενσωματώνεται η αναπλασίωση.

Πώς ο Steve Jobs χρησιμοποίησε την αναπλαισίωση για τo λανσάρισμα του iPhone

Πίσω στο 2007, οι άνθρωποι ήταν απόλυτα ικανοποιημένοι με τις μικροσκοπικές οθόνες και τα βαρετά πληκτρολόγια. Τα κινητά τηλέφωνα, τότε, ήταν μόνο για κλήσεις και μηνύματα.

Αλλά ο Jobs δεν εστίασε σε αυτό το πλαίσιο.

Αντί να δηλώσει ότι “Αυτό το τηλέφωνο έχει λιγότερα κουμπιά”, παρουσίασε τι θα μπορούσε να είναι ένα τηλέφωνο.

Έδειξε ότι τα τηλέφωνα θα μπορούσαν να κάνουν πάρα πολλά περισσότερα. Θα μπορούσαν να είναι κάμερες, συσκευές αναπαραγωγής μουσικής και mini υπολογιστές. Όλα σε ένα.

Μόλις οι άνθρωποι είδαν τις δυνατότητες του iphone, αισθάνθηκαν ότι τα παλιά τους κινητά τηλέφωνα ήταν απαρχαιωμένα.

Αυτή είναι η δύναμη της αναπλαισίωσης.

Αυτό ακριβώς κάνουν οι Ερωτήσεις Επίγνωσης του Προβλήματος. Αναπλαισιώνουν τον τρόπο σκέψης των υποψηφίων πελατών.

Εάν ο υποψήφιος πελάτης σου πιστεύει ότι η τρέχουσα λύση του είναι αρκετά καλή, δε θα κουνήσει το δαχτυλάκι του εφ᾽όσον του πεις ότι το προϊόν/υπηρεσία είναι καλύτερο/καλύτερη. Πρέπει να αλλάξεις τον τρόπο που σκέφτεται για το πρόβλημά του. Όπως ακριβώς έκανε ο Jobs με τα τηλέφωνα.

Μια εξαιρετική ερώτηση, για την επίγνωση του προβλήματος, θα μπορούσε να είναι η ακόλουθη:

“Πώς αισθάνεσαι για τα αποτελέσματα τα οποία λαμβάνεις αυτήν τη στιγμή με την τρέχουσα λύση;”

Η προαναφερθείσα ερώτηση θα κάνει τον υποψήφιο πελάτη να προβληματιστεί – συχνά για πρώτη φορά – αναφορικά με το εάν η τρέχουσα λύση λειτουργεί πραγματικά τόσο καλά, όσο νόμιζε.

Ακόμα και αν απαντήσει, “Είναι εντάξει”, μπορείς να συνεχίσεις με την εξής ερώτηση:

“Τι αισθάνεσαι ότι θα μπορούσε να βελτιωθεί;”

Ο υποψήφιος πελάτης, πλέον, μπορεί να αρχίσει να παρατηρεί τα μειονεκτήματα και πώς θα μπορούσε να είναι μια εξαιρετική λύση.

Μόλις αναγνωρίσει αυτό το κενό, η αλλαγή γίνεται η προφανής επιλογή.

Έτσι παύεις να είσαι απλώς μια άλλη επιλογή και η λύση που του προσφέρεις γίνεται η μόνη επιλογή.

Ο Δρ. Κωνσταντίνος Επταήμερος είναι Ερευνητής | Εκπαιδευτής Ανθρώπινης Συμπεριφοράς & Στρατηγικής