Του Δρ. Κωνσταντίνου Επταήμερου

Ένα χαρακτηριστικό της ανθρώπινης συμπεριφοράς είναι ότι, τις περισσότερες φορές, σκεφτόμαστε, αισθανόμαστε και ανταποκρινόμαστε βάσει σταθερών μοτίβων.

Σε ένα cold call, όπου ο υποψήφιος πελάτης απαντά, «Δεν ενδιαφέρομαι», δίχως να γνωρίζει τι προσφέρεις ή πώς μπορείς να τον βοηθήσεις, αυτό είναι μια άμεση και σταθερή απάντηση. Ο υποψήφιος πελάτης δίνει τη συγκεκριμένη απάντηση, με σκοπό να απαλλαγεί από τον οποιονδήποτε ακούγεται σαν πωλητής.

Έτσι κάθε άνθρωπος, ο οποίος ασχολείται με τις πωλήσεις (είτε επιχειρηματίας είτε πωλητής), είναι συνετό να μάθει να διακόπτει αυτό το μοτίβο.

Όταν το μοτίβο διαταράσσεται, έστω και για ένα δευτερόλεπτο, όλα αλλάζουν και τελικά μπορείς να τραβήξεις την προσοχή.

Σύμφωνα με επιστημονικό άρθρο των Bain, Baxter and Fellowes (2004), όταν διακόπτεται η νοητική ρουτίνα κάποιου, γίνεται προσωρινά πιο ανοιχτός σε νέες ιδέες.

Είναι σαν να συμβαίνει ένα “reset” στον εγκέφαλο του υποψήφιου πελάτη. Ξαφνικά, δε σε συγκρίνει με τον καθένα που κάνει πωλήσεις, τον οποίον έχει συναντήσει στο παρελθόν.

Πώς μπορείς να κάνεις διακοπή μοτίβου;

Εάν ένας υποψήφιος πελάτης ακούγεται υπερβολικά σίγουρος στο τηλέφωνο, μπορείς να χρησιμοποιήσεις έναν μπερδεμένο τόνο φωνής.

Εάν κάθε επιχειρηματίας ή πωλητής εμφανίζεται με κοστούμι και γραβάτα στις επαγγελματικές συναντήσεις, μπορείς να εμφανιστείς casual (αλλά έξυπνα). Ξεχώριζε, χωρίς να φαίνεται ότι προσπαθείς πολύ.

Εάν κάθε επιχειρηματίας ή πωλητής πιέζει τον αγοραστή να κλείσει τη συμφωνία σήμερα, μπορείς να αλλάξεις το σενάριο. Κάνε ερωτήσεις για να επιτρέψεις στον αγοραστή να πείσει ο ίδιος τον εαυτό του, όπως: 

«Ποιο συγκεκριμένο μέρος, από όσα συζητήσαμε, αισθάνεσαι ότι θα μπορούσε να σε βοηθήσει περισσότερο;»

Αυτό αλλάζει τη δυναμική.

Όταν διακόπτεται το νοητικό μοτίβο κάποιου, δε γίνεται να πράξει αλλιώς, παρά να εμπλακεί. Αντί να αναπαράγει στον νου του το ίδιο παλιό σενάριο και να δίνει τις ίδιες απαντήσεις, αναγκάζεται να σταματήσει, να σκεφτεί και να ανταποκριθεί διαφορετικά. 

Τότε είναι που ξεκινούν οι ειλικρινείς βαθιές συζητήσεις.

Ο Δρ. Κωνσταντίνος Επταήμερος είναι Ερευνητής | Εκπαιδευτής Ανθρώπινης Συμπεριφοράς & Στρατηγικής