Του Δρ. Κωνσταντίνου Επταήμερου

Ο Gary Halbert, ένας από τους μεγάλους του marketing ο οποίος ήταν γνωστός για τις εκστρατείες του με τα άμεσα μηνύματα ταχυδρομείου, δίδασκε σε ένα σεμινάριο τα βασικά των άμεσων μηνυμάτων ταχυδρομείου.

Μια ημέρα, κάποιος του έκανε μια ερώτηση που άλλαξε τα πάντα:

“Αν η ζωή της οικογένειάς σας εξαρτιόταν από κάποιον που άνοιγε το γράμμα σας, τι θα κάνατε διαφορετικά;”

Η συγκεκριμένη ερώτηση κάτι του πυροδότησε. Ο Halbert συνειδητοποίησε ότι αν έκανε οτιδήποτε έκαναν όλοι οι άλλοι, δηλαδή τυποποιημένα γραμματόσημα, προσεγμένοι φάκελοι, τυπικό αντίγραφο γράμματος, το γράμμα θα αγνοείτο.

Έτσι, λοιπόν, προχώρησε στην αλλαγή όλης της διαδικασίας. Χρησιμοποίησε μπλε μελάνι, φρόντισε η σφραγίδα να είναι στραβή και μάλιστα έβαλε την ομάδα του να γράφει κάθε γράμμα με το χέρι.

Αυτή έγινε μια από τις πιο επιτυχημένες καμπάνιες άμεσης αλληλογραφίας που υπήρξε ποτέ, όπου τα ταχυδρομημένα γράμματα ξεπέρασαν τα 100 εκατομμύρια.

Τι ακριβώς συνέβη; Προκάλεσε την περιέργεια, κάνοντας το αντίθετο από αυτό που έκαναν όλοι οι άλλοι, οδηγώντας σε υψηλότερο ποσοστό ανταπόκρισης.

Το ίδιο ισχύει και για τις πωλήσεις.

Οι αγοραστές έχουν αναπτύξει συνήθειες πολλών χρόνων και τους είναι οικείο ένας πωλητής/επιχειρηματίας ο οποίος έχει μάθει το σενάριο απ’ έξω, είναι πιεστικός και αδιαφορεί πλήρως για τις ανάγκες τους. Για αυτόν τον τύπο πωλητή/επιχειρηματία έχουν χτίσει δυνατές άμυνες και υψηλή αντίσταση στις πωλήσεις, με σκοπό να απομακρύνουν όποιον ακούγεται σαν τυπικός κλασικός πωλητής/επιχειρηματίας.

Έτσι, ο μόνος τρόπος για να ξεπεράσεις την προαναφερθείσα αντίσταση των αγοραστών στις πωλήσεις είναι να είσαι διαφορετικός και να δημιουργήσεις την περιέργεια.

Πώς θα το κάνεις αυτό; Είτε αλλάζοντας τον τόνο της φωνής σου είτε χρησιμοποιώντας απρόσμενο και διαφορετικό λεξιλόγιο είτε κάνοντας κάτι που δεν κάνουν οι ανταγωνιστές σου.

Η περιέργεια κάνει τους ανθρώπους να κλίνουν προς το μέρος σου, ενώ παράλληλα παραμερίζουν όλους τους άλλους.

Επομένως φρόντισε να είσαι διαφορετικός! Φρόντισε να είσαι σπάνιος!